Uno dei momenti più delicati del percorso di costruzione della propria startup è quello dell’incontro con gli investitori per il pitch. In questa occasione il team deve presentare la propria idea ad un pubblico estraneo, attento, spesso critico ed è essenziale, quindi, che la descrizione sia perfetta e capace di delineare sinteticamente ogni aspetto del business che si vuole mettere in piedi. Questo momento, in gergo imprenditoriale, è chiamato “elevator pitch” e proprio come in una corsa di un ascensore, nel quale l’imprenditore è a tu per tu con l’investitore, si hanno a disposizione pochissimi minuti per convincere chi si ha davanti. Le parole che saranno usate in questa occasione devono essere ben pensate e strutturate, ognuna di esse deve avere un grande valore all’interno del discorso. Dalla loro efficacia può dipendere il futuro della propria startup. Le presentazioni, dunque, devono stimolare interesse e coinvolgere chi ascolta.
Non esiste uno standard che valga per tutti gli interlocutori, perché c’è una bella differenza tra i Business Angel e i Venture Capital: i primi investono anche in maniera emotiva perché credono nell’idea, ma i secondi sono molto più attenti a motivare i soldi che spendono. Se invece il proprio interlocutore sarà un cliente, la presentazione dovrà essere modellata su di esso, evidenziando i motivi per cui dovrebbe utilizzare il prodotto. Tuttavia, esistono linee guida da seguire per costruire il primo pitch, che potrà poi essere modellato, ampliato e adattato sulla base dei destinatari.
Per facilitare la comunicazione, al giorno d’oggi, gli startupper utilizzano poche slide alle quali sovrappongono un discorso espositivo “accattivante” ma semplice e chiaro. Non si tratta di slide carine e colorate, ricolme di parole, ma di strumenti per stimolare l’attenzione.
Ma cosa inserire nelle slide? Ecco 10 punti focali che non devono mai mancare, oltre alle immagini ed eventuali filmati e infografiche.
- Una copertina d’impatto è, chiaramente, un buon punto di partenza. All’interno della prima slide è consigliabile inserire il logo del proprio progetto e uno slogan. Se quest’ultimo ancora manca, è arrivato il momento di pensarne uno.
- Gli investitori stanno cercando soluzioni innovative ad uno o più determinati problemi, ai quali nessuno fino ad ora ha dato una risposta o una risposta convincente e adeguata. Bisognerà quindi illustrare in maniera sintetica quale problema si sta cercando di risolvere e in che modo.
- A questo punto sarà necessario spiegare, sempre in maniera sintetica, come funziona il proprio sistema. Anche in questa fase l’essenzialità è tutto: in due o tre step l’investitore dovrà avere chiaro nella propria mente come la vostra idea risolve il problema in questione. La spiegazione dovrà essere semplice ma mai semplicistica.
- Lo startupper, prima di confrontarsi con gli investitori, dovrà sapere se esistono eventuali competitor, aziende o altre startup, che fanno esattamente la stessa cosa. E bisognerà avere la certezza più assoluta che la ricerca dei competitor sia stata svolta in maniera adeguata e approfondita. Se c’è concorrenza, allora bisognerà chiarire per bene in cosa ci si differenzia da loro, in maniera che i clienti si orientino nella nostra direzione piuttosto che nella loro. Evidenziare i propri pregi e i difetti (o le mancanze) nei sistemi altrui è di fondamentale importanza.
- Nelle slide successive, invece, sarà necessario chiarire qual è il proprio mercato di riferimento. Ma bisogna fare attenzione: se si sta lanciando un’app il mercato non sarà relativo al numero degli smartphone presenti su tutto il pianeta, ma il fatturato mondiale delle app nel proprio settore di appartenenza. Una descrizione accurata del mercato, parallelamente ad un’analisi degli obiettivi che si intende perseguire nello stesso, nel giro di un paio d’anni, sono componenti essenziali del pitch.
- Come si pensa di attirare a sé i clienti? Questa sarà una domanda decisiva che farà l’investitore. In questo momento bisognerà delineare la propria strategia, adeguata e funzionale: se si sta lanciando un e-commerce una mossa potrebbe essere quella di regalare una somma di denaro da spendere per il primo acquisto. In alternativa si potrebbe offrire un periodo di prova gratuito del proprio servizio.
- Non si può guadagnare con la pubblicità perché per farlo servirebbero milioni di utenti e, in questo momento, non siamo i leader del nostro mercato. Lo startupper dovrà ragionare sulla possibilità di guadagnare per ogni transizione o magari attraverso un canone mensile.
- Quando la propria startup ha già un prodotto e un modello di business definito, in queste slide sarà necessario delineare alcuni indicatori finanziari essenziali. Ricavi, costi, investimenti, flussi di cassa attesi nei prossimi 3-5 anni sono elementi che lo startupper deve avere sempre ben presenti.
- Un buon imprenditore sa già quanto occorre per realizzare il proprio progetto di business. La richiesta di investimento, quindi, deve essere adeguata alle proprie aspettative. Ma non sempre sa quanto è disposto a cedere della propria azienda in cambio dell’investimento richiesto. Questa trattativa dovrà essere giocata in maniera intelligente e consapevole.
- Ultimo elemento essenziale di un pitch è la presentazione della propria squadra: un buon team è composto dai 2 ai 4 co-founder. Meglio non essere troppi. Fondamentale è che ci sia complementarietà tra i singoli: esperienze e competenze di tutti devono essere in grado di permettere di gestire la propria startup a 360 gradi. E’ bene, in questo momento, far comprendere all’investitore la propria motivazione, questa sarà l’unica fonte di energia della quale si può disporre al momento d’avvio della propria startup.
Se non si seguono questi standard, pitchare diventa soltanto una perdita di tempo e né gli startupper né tantomeno gli investitori ne hanno in abbondanza. In questo genere di incontri è di fondamentale importanza evidenziare per bene la sostanza dell’idea, del prodotto, del business, cercando di conquistare la giuria anche con la propria personalità e con il proprio carisma.
